ورود دانشجویان

 

 

آکادمی فروش

در دنیای کسب و کار و گذشتن از عصر های مختلف بازار، امروز در عصر برندینگ اهمیت نحوه ارائه محصول و خدمات و چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان اهمیت بیشتری پیدا کرده است . افزایش رقبا ، حساسیت بیشتر مشتریان، بست دادن نحوه برخورد فروشندگان یا نیرو های ستادی کسب و کار ها به برند و کیفیت محصول و جایگاه یک برند در بازار، اهمیت نیرو های صفی را به خصوص نیرو های فروش را بالا برده به گونه ای که می تواند این بخش به تنهایی تمام تلاش های سازمان را در راه رسیدن به اهداف تباه کند .

 

هدف از برگزاری دوره :

آموزش عملی و کاربردی علاقه مندان در سطوح مختلف، از فروشندگان ساده برای فروشگاه ها و کسب و کار های شخصی تا مدیران و رهبران فروش خبره برای سازمان های بین المللی و بزرگ .

 

چشم انداز دوره : 

آکادمی فروش با در نظر گرفتن روش های روز و کار آمد در این حوزه در نظر دارد تا علم فروش را با هدف کمک به کسب و کار ها برای رسیدن به اهداف عالی سازمان گسترش دهد به طوری که هر کسی چه برای کسب و کار خود چه برای سازمان خود  بتواند از آن استفاده نماید .

 

مخاطبین دوره :

  • فروشندگان فروشگاه های خرده فروشی (hyper markets) در هر سطح و یا در هر حوزه:
  • b2b
  • b2c
  • عمده فروشی
  • modern trades
  • VIP
  • مدیران فروش : سرپرست تا مدیریت عالی فروش ( مدیران مناطق ، مدیران نواحی فروش و مدیران محصول )
  • regional sales mng
  • Sales supervisors
  • خرده فروشان
  • TMR : trade marketing representative
  • صاحبان کسب و کار
  • بازاریابان

 

>Ahmad Saffar

Summary of Qualifications:

  • Designing and implementing right routes and sales channels.
  • Building and leading a reliable Team.
  • Powerful relationship & communication with Business partners and Key accounts, Mini Markets, Wholesalers and sub-distributors across Iran.
  • Negotiation capabilities.
  • Valuable experience in senior level management in FMCG industry.
  • Comprehensive and up-to-date knowledge of Iran’s market and FMCG industry in different categories
  • Sales and business development for Food, Non-food, House hold, Home & Personal care, Make up products experience with companies such as

A: Education Background:

  • DBA (Doctorate of Business Administration), 2012

Bahar Business school, Professional Management Center representative of Sweden

LULEA University of Technology

  • Master of Business Administration (1995)

Tehran Azad Central University, Tehran, Iran

  • Bachelor of Science in Industrial Management, (1992)

Shahid Beheshti University, Tehran, Iran

B: Training and extra education fields:

  • Third Global Management Conference-2011
  • P&G, Distribution Extension (Genève & Tehran 2008)                                                                 
  • General Merchandising Management in retail industry ( UAE & Kuwait City Center_ 2004)
  • British American Tobacco, PALL MALL Principles (Dubai_ 2003)
  • British American Tobacco, Train The Facilitator,(in Dubai_ 2002)
  • British American Tobacco, CES Introduction (Trade Marketing Management, Brand Management & Distribution Management, (in Caspian Hotel, Iran. 2002)
  • Reckitt Benckiser, Brands & Trade Marketing Modules,( Dubai_ 2001)
  • Unilever INC, Sales and Marketing & Trade Marketing Management Modules ),1994

C: Job Related Skills:

  • Strategic Planning, Organizing, Coordinating & Budgeting
  • Distribution Extension & Brand Development
  • Developing Human Recourse & training skills as a trainer
  • Computer Knowledge: Office, Word, Excel, Outlook, PowerPoint
  • Team work and working with teams to achieve targets”
  • Leadership skills
  • Presentations & Negotiations

D: Career History:

I)TEHRAN BOURAN Distribution Company (since May 2016 & 2006-2010)

* During sanction period from 2010-2016 I was out of P&G business

www.tehranbouran.com

       Job Title: Country Sales Managers, IRAN

Subject:  P&G, Kellogge’s, Kenwood, Ballsen, Import, Marketing, Sales & Distribution

Company HQ Location: Iran- Tehran

Responsibilities:

  • Responsible for the entire sales and distribution in Iran.
  • Managing over 800 people across 14 branches and sub-distributors
  • Designing, Implementing and Monitoring all Sales Strategies, Plans, Budgets and Projects.
  • Setting all annually, quarterly and monthly sales targets, Coverage targets, Customer and Consumer promotions, etc.
  • People management of three regional MGRs, three category MGRs, one distribution MGR, one Modern trade MGR, one wholesale MGR, direct report
  • Establishing new sales operation
  • Opening branches with full operation criteria’s.   
  • Field operation including Field supervisors and Managers
  • Leading, training and implementing full branch operation such as: Logistic, Sales, Distribution, trade marketing and Warehousing.
  • Training and Implementing Sales fundamental including DPSM
  • Steering business in each channel by defining specific project
  • Business results:
  • Increasing business size more than 300% in value.
  • Increasing numeric and weighted distribution by 200%
  • Launching and relaunching new categories as:  Gillette, Duracell, Pantene, Head & Shoulders, Pringels, Pampers and Kellogg’s.

 

II) KAYLA GROUP, Distribution (2013-2016)  www.kaylagroup.com

      Job Title: Sales Director

      Subject: FMCG Sales, Marketing and Distribution of food and soft drinks

      Location: Tehran- Iran

Responsibilities:

KEYLA Group is one of the nationwide distribution companies for local and International brands. Sales, Trade Marketing, Brand development through 13 sales unites with over 400 salesforce and 20 sub-distributors are under supervision of Sales Director

Leading and managing sales force in order to develop active coverage, Costumer services, launching new brands achieving targets of all branches.

 Implementing DPSM across all channels

Developing Mini market, Modern trade and Key accounts

Manpower of four regional MGRs, one sub-distributors MGR one Key account MGR.

 

III) Best Food Ltd INDIA (BFI) June 2011- Feb 2013

Job Title: Country Head Director Iran, Iraq & CIS

Subject: Production, Trading & Marketing of Rice

Location: Iran

Responsibilities:

BFI is worldwide No. 1 supplier in Basmati Rice. The group has achieved significant milestones in a highly competitive environment, such as APEDA Export award, three star export horses rating from the government of India in 2008-2012.

INDIA is the biggest rice supplier to Iran during sanction period and BFI was first Indian Company that registered in Iran to develop Rice business by: sales and marketing & financing for company brands (Pearl, Jinus, Ziyka) including supporting private label packing are my tasks as Country Manager. www.bestfoodgroup.com .

 

  IV) Al- AQILI Group of companies (2002-2006)

Job Titles: Managing Director, CEO, National Sales Manager

Subject:  FMCG Sales & Marketing

Location: Iran-UAE

Responsibilities:

Since 1985 AL-AQILI was exclusive distributor of British American Company, Super Max, UNILEVER, Panasonic communication, in Iran and during 2004-2006 this group was one the largest foreign investors in Iran through partnership with Iranian partners. My responsibility in group was:

-Managing Director in KAMTEL CO. For Panasonic communication components

-Business development director In PARS SHAHRVAND for general merchandising and chain stores

-National sales manager in PEGAH DISTRIBUTION for British American Tobacco brands such as KENT, DUNHILL, MONTANA, PALL MALL

-CEO in Qeshm Tobacco Company and POLY-ACHRIL in ISFEHAN. Company profile: www.aqili.com .

 

 V) RECKITT BENKISER (2001-2002)

Job Title: Sales Manager

Subject:  FMCG Sales & Marketing

Location: Iran-UAE

Responsibilities:

Achievements against development objectives, Teamwork, Entrepreneurship &Commitment in order to: Presence, Promote, Place & Pricing of RB Brands as Dettol, Vanish, PIF PAF, VEET. Please visit company profile on: www.rb.com .

 

VI) GOLESTAN FOOD INDUSTRIES (1992-2001(

Job Title: MD Deputy in sales, Distribution and Marketing

Subject:  FMCG production, Sales & Marketing

Location: Iran-CIS Countries

Responsibilities:

Since 1966 Golestan is a leading company in tea and rice in Iran market and my responsibility was Planning, Organizing, Leading and controlling of all activities related to Sales & Marketing business development in Iran, GCC and CIS countries. Developing of Unilever Business and Brands, please meet company profile on: www.golestan.com .

 

VII) IRAN AIRCRAFT INDUSTRIES (1984-1991(

Job Title: Cost accountant, Flight Technician

Subject:  Aerospace

Location: Iran

Responsibilities:

I had responsibility in technical poins and for one year as cost accounting manager.

فروش مقدماتی

سر فصل دوره:

 

  1. فروش چیست؟
  • مقدمه ای بر رشته مهندسی فروش در ایران و کشور های توسعه یافته
  • فروش چیست ؟ فروش علم یا هنر
  • فروشنده موفق کیست ؟
  • انتظاراتی که از یک فروشنده می رود
  • مفهوم آموزش در مهندسی فروش ( آموزش کارگاهی )
  • سه فرایند مهم در بازاریابی ( بازارشناسی، بازار سازی و بازارداری )
  • فلسفه و نگرش های فروشنده  سنتی و فروشنده حرفه ای
  • سازمان ارزش مدار و فروشنده ارزشی
  • DPSM

 

 

  1. مهارت های فروش به صورت مشاوره ای :
  • تحلیل رفتار مشتری
  • مهارت های فردی ، گروهی و فنی عوامل فروش:
  • شناسایی مشتریان ( مفهوم مشتری در کسب و کار )
  • تجزیه و تحلیل مشتری ها
  • مراحل پوشش مشتریان
  • تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی
  • برقراری رابطه برنده ، برنده ، برنده بین شرکت ، مشتری و واسطه ها
  • مراحل یک فروش موفق Steps Of Call  ( به صورت کارگاهی )
  • مدیریت مشتریان شاکی ( به صورت کارگاهی )

 

فروش حرفه ای

  1. ساختن ارزش مشتری :
  • شایستگی و عادت های یک مهندس فروش چگونه شکل می گیرد.
  • بینش ( Attitude  ) یک مهندس فروش چگونه پدید می آید .
  • شناسایی و کاهش ریسک
  • شناسایی ملاک های تصمیم گیری مشتریان
  • استراتژی های فروش
  • چرخه خرید مشتریان
  • Sell out
  • Display & Merchandising

 

  1.  مذاکره :
  • تعاریف مقدماتی
  •  مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم
  • ارزش در مذاکره
  • مذاکره کنندگان سرسخت / مدل ذهنی مذاکره کننده
  • برنامه ریزی برای مذاکره
  • ایفای نقش در قالب مذاکره گروهی )عقد قرارداد تخصیص فضای تبلیغاتی(
  • تصمیم گیری در مذاکره
  • خطاهای ذهنی و نقاط کور در مذاکره
  •  تسلط و دقت کلامی در مذاکره
  • مدیریت جریان اطلاعات / امتیازات در بحث درباره پرسش و پاسخ
  • تمرین کارگاهی )کار گروهی(
  • مهارت ارائهی محصول و پیشنهاد
  • آموزش اصول، مبانی و چارچوبها
  •  تمرین کارگاهی )ایفای نقش(
  •  مدل اریک برن و تحلیل رفتار متقابل
  • نظریه های صفاتی و کاربرد آنها در مذاکره با تاکید خاص بر مدل ریموند کتل
  •  مشاهده فیلم ۱۰ مرد خشمگین
  •  تحلیل رفتار شخصیتها و نکات آموزشی مرتبط با مذاکره
  •  اعتماد سازی و مدیریت رابطه با طرف مقابل
  •  بن بست در مذاکره
  •  مذاکره چند جانبه
  •  تمرین ایفای نقش مذاکره گروهی) خرید خط تولید(
  • پیامهای غیرکلامی در مذاکره
  •  پل اکمن و علائم چهره
  •  اتیکت و تشریفات در جلسات مذاکره
  • مذاکره های بین المللی
  • ترم های حقوقی و مذاکره قراردادهای تجاری با تاکید بر:
  •  قراردادهای نمایندگی
  • قراردادهای فروش
  •  قراردادهای لایسنس و فرنچایز
  • جنس و جنسیت در مذاکره
  • مذاکره در فضای غیر فیزیکی
  • مذاکره تلفنی
  • مذاکره دیجیتال )آنلاین یا آفلاین(
  • ترفندها و دامهای مذاکره
  • اخلاق و بی اخلاقی در مذاکره

سرپرستی ( مدیریت ) فروش

 

  1. هوش تجاری:
  • بودجه بندی
  • مدیریت هزینه
  • قیمت گزاری
  • آنالیز سود و زیان
  • 3 بیانیه مالی : سود و زیان و ترازنامه

 

 

  1. مدیریت استراتژیک در حوزه فروش :

 

  • استراتژی چیست ؟
  • SWOT
  • انتخاب استراتژی
  • پیاده سازی استراتژی
  • بازی استراتژیکی ( بازی oligopoly )

 

  1. کوچینگ فروش:
  • ارائه بازخورد
  • اداره مقاومت ها برای کوچینگ
  • کوچینگ شایستگی ها
  •  گپ های موجود برای کوچینگ
  • فرایند کوچینگ
  • اصول و قواعد کوچینگ

 

  1. برنامه مدیریت فروش :
  • هوش احساسی
  • ارتباطات
  • انگیزش تیمی
  • مدیریت بهره وری
  • کوچینگ
  • انتخاب و ارزیابی
  • پیشبینی و آینده پژوهی
  • مدیریت زمان

 

 

رهبری فروش

 

  1. برنامه رهبری فروش :
  • رهبری فروش در برابر مدیریت
  • زمینه سازی استراتژِی
  • تعریف کردن استراتژی فروش
  • همگام سازی استراتژی فروش
  • طراحی سازمان فروش
  • مدیریت استعداد
  •  افزایش بهرهوری
  •  مدیریت نظم در اجرای فروش
  • رهبری در راستای چشم انداز و ارزش ها
  • حل مسائل به صورت خلاقانه
  • تصمیم گیری
  • بررسی مهمترین عوامل ترک افراد با استعداد از سازمان
  • سبک های رهبری چهارگانه لینکرت و پیاده سازی در سازمان فروش
  • تحلیل اهداف شغلی افراد و جهت دادن به سمت اهداف سازمان
  • بررسی تیپ های شخصیتی جان هالند و بکارگیری افراد
  • عوامل موثر بر انتظار افراد بر شغل
  • چگونه مدیران مهارت رهبری خود را می توانند ارتقا دهند ( فیلم و کارگاه )
  • راه کار های اساسی بر حفظ و نگهداری افراد

 

اساتید دوره:

 

دکتر صفار – دکتر حمیدرضا نژاد علی- دکتر غوثی– دکتر خطیبی– دکتر علی اسداللهی

 

شرایط ورود به دوره در سطح اول :

قبولی در مصاحبه برای ورود به کلاس

در سطح دوم :

گذراندن سطح اول یا داشتن رزومه کاری مربوط

در سطح سوم :

رزومه کاری مرتبط

مدرک تحصیلی کارشناسی ارشد رشته های مرتبط